Asunnon hinnoista keskusteltaessa, aina jossain vaiheessa puhutaan neliöhinnoista. Niin ostajan kuin myyjänkin argumentteihin kuuluu neliöhinnan puolustaminen tai haastaminen. Alueen keskimääräinen neliöhinta on sitä tai tätä. Miksi tämän neliöhinta on korkeampi kuin tuon toisen jne. Mutta onko neliöhinnalla sitten lopulta kuitenkaan merkitystä?
Toistaiseksi en ole yhtään asuntoa vielä myynyt neliö kerrallaan.
Tuolla lauseella yleensä aloitan osaltani tämän neliöhintakeskustelun. (Siinähän muuten olisikin jollekin näppärälle rahoitusalan henkilölle loistava idea lanseerata asuntokauppa neliö kerrallaan). Mielestäni asunto on kokonaisuus, jonka hinta määräytyy mm. huoneiston ominaisuuksista, varustelutasosta, sijainnista, mikrosijainnista, ja ylipäänsä siitä miltä se näyttää. Lisäksi hintaan vaikuttavat taloyhtiön kunto ja varallisuus. Myytävä asunto on siis itse asiassa tuote, jolle määritellään hinta edellämainituista elementeistä ja huomioiden myös kohderyhmä. Tuosta myyntihinnasta voidaan kyllä sitten laskea halutessa myös se neliöhinta, mutta ei toisin päin. Kerron nyt kolme esimerkkiä, joissa alueen neliöhintaennätykset pistettiin uusiksi ja silti ostajat tekivät hyvät kaupat.
Huippuhyvä peruskorjattu yhtiö
Kun taloyhtiössä on kaikki remontit tehty ja se omistaa liiketiloja ja asuntoja niin paljon, että vuokratuotot riittävät kattamaan sen hoitobudjetin, on se taloyhtiöiden eliittiä. Näissä yhtiöissä korjauksetkin tehdään ajoissa. Niissä ei yleensä tarvitse käydä loputonta keskustelua siitä, voisiko remonttia lykätä vielä vuoden tai kaksi, koska rahaa on. Tällaisen huippuhyvän yhtiön asuntojen pitää olla arvokkaampia. Jos tällaista asuntoa joku lähtee myymään “alueen keskineliöhinnalla”, tekee hän siinä karhunpalveluksen paitsi omistajalle, myös kaikille muille kyseisen yhtiön osakkeiden omistajille. Hyvä arvoyhtiö on aina turvallinen ja hyvä ostos. Vaikka asunnosta nyt maksettu hinta oli kova, oli hankinnan absoluuttinen hinta kuitenkin juuri oikea pitkällä tähtäimellä.
Yhtiössä on lunastuspykälä
Toisessa esimerkissä myytiin pieni yksiö taloyhtiöstä, jossa on lunastuspykälä. Kirjoitin aikaisemmin lunastuslausekkeen vaikutuksesta asunnon hintaan. Ostaja halusi päästä tuohon yhtiöön sisään ja oli valmis maksamaan siksi asunnosta preemion. Tässäkin tapauksessa tuo kovalta tuntuva neliöhinta pitää suhteuttaa ensinnäkin asunnon kokoon. Siis asunnon hinta ei kuitenkaan ollut järisyttävä, jolloin siitä saa kohtuullisen vuokratuoton. Lisäksi tavoite päästä yhtiöön sisään toteutui ja kolmanneksi, kun tuon asunnon myynti mahdollisesti tulee joskus eteen, on sen hinta taas ehtinyt nousta. Ei näissä kantakaupungin vanhojen talojen asunnoissa oikein voi mennä täysin metsään.
Ainutlaatuinen asunto
Jokaisen koti on tietty ainutlaatuinen, mutta tässä kontekstissa tarkoitan harvinaista ja erikoista asuntoa. Tässä on tyypillinen esimerkki siitä miten asunnon omistaja voi saada jopa satatuhatta euroa enemmän asunnostaan, kun siitä tehdään tuote ja se markkinoidaan oikealle kohderyhmälle. Kun asunnossa on ominaisuuksia, jotka ovat kysyttyjä, on se jo sellaisenaankin kuumaa tavaraa. Esimerkiksi parveke on kantakaupungissa kovaa valuuttaa. Vielä kun asunto on yksilö tai muuten harvinainen, jollaisia ei ole muita, voidaan hinnoittelussa ottaa vähän vapauksia. Tällaisia harvinaisia yksilöitä ovat ullakkoasunnot, jotka ovat kaikki omanlaisiaan. Haluttuja ovat myös avoimet merinäköalat tai kauniit puistonäkymät. Toivelistalla ovat myös autopaikka, sauna ja ylin kerros on melkein aina listan ensimmäinen.
Oma lukunsa ovat myös tietyn kokoiset asunnot. On alueita, joissa vaikkapa kolme makuuhuonetta ovat erittäin kysyttyjä. Markkinatuntemuksesta on silloin todella paljon hyötyä, koska neliöhinnoilla mennään vahvasti metsään.
Älä mieti liikaa neliöhintaa
Kaikissa edellä mainituissa tapauksissa jouduin jokaisessa perustelemaan useaan otteeseen hinnoitteluani. Jokaisessa keskustelussa puhuttiin neliöhinnoista. Välillä oli kyse periaatteesta, jonka mukaan tietyn neliöhinnan yli ei voi maksaa. Yhdessä tapauksessa tuo periaate jyrättiin tietoisesti, koska asunto haluttiin ehdottomasti saada. Asunnon hinnoittelussa pitää olla järkeä ja ylilyönteihin ei ole varaa, olipa markkina millainen hyvänsä. Ostajat ovat hyvin hintatietoisia, joten myyntihinta pitää aina pystyä perustelemaan. Tässä tullaankin sitten myyntitaitoihin, sillä lattea keksitty argumentointi ei varmasti valveutunutta ostajaa hämää. Sen sijaan oikeilla kriteereillä laadittua myyntisuunnitelmaa on huomattavasti vaikeampi sivuuttaa.
Onko sinulla asunto, joka vastaisi edellä mainittuja tapauksia? Omistatko tietämättäsi timantin? Mitäpä jos keskusteltaisiin.